15 erreurs lors de la vente d’un bien immobilier : maison, appartement, évaluation, solvabilité & Co.

Erreurs lors de la vente de biens immobiliers – évaluation trop élevée, faux acheteurs et maisons brûlées, presque personne n’a d’expérience dans la vente de maisons et d’appartements. Encore moins avec des terrains, des forêts ou même des terres agricoles. Le saviez-vous ? Chaque année, seuls 271.000 biens immobiliers sont vendus en Allemagne. Presque personne n’a donc d’expérience dans la vente de biens immobiliers. Les erreurs sont donc vite commises. Et les erreurs coûtent cher, car 5 % de perte sur le prix d’achat d’un appartement en copropriété de 200.000 euros représentent déjà une perte de 10.000 euros, ce qui est douloureux pour les particuliers. La situation est encore plus grave dans le cas des immeubles collectifs, par exemple après un héritage soudain, quelle est la valeur d’un tel immeuble collectif ? Comment se comporter avec les locataires en cas de vente ? À quoi faut-il donc faire attention si l’on veut vendre son bien immobilier ? Qu’il s’agisse d’un terrain, d’un appartement en copropriété, d’une maison, d’une villa ou d’un immeuble collectif, voici les 15 erreurs typiques commises lors de la vente d’un bien immobilier.

Dangers de la vente : à quoi faire attention ?! Liste de contrôle

Avant d’entrer dans les erreurs matérielles, le risque et les dangers, ce qui est important, c’est de savoir ce que l’on fait :

Vente et déroulement : apprendre à les connaître étape par étape

Avant les erreurs, plus de bases ?

Dans notre grand guide sur la vente de biens immobiliers et la vente de propriétés, nous avons déjà abordé de nombreux aspects qui sont importants lors de la vente d’une maison, d’un appartement, d’un terrain & Co. Qu’il s’agisse d’un bien immobilier ou d’une propriété, il y a une grande différence. Nous avons même des guides encore plus spécifiques qui traitent explicitement de la vente de maison, de la vente d’appartement, de la vente de terrain et même de la vente de villa et d’immeuble.

Maintenant, il ne s’agit plus du déroulement, mais des erreurs qui surviennent dans le processus, de la préparation à la phase de vente !

Tout commence par de nombreuses questions. Et c’est bien ainsi ! Car poser des questions signifie que vous ne vous occupez pas seulement de manière superficielle du processus de vente de biens immobiliers.

Prix, commercialisation, documentation & Co.

Un conseil préalable : posez-vous toujours des questions comme celles-ci. En effet, vous vous rendrez vite compte que la vente d’un bien immobilier n’est pas une opération simple et facile. C’est pourquoi il est bon que vous vous informiez maintenant, idéalement à l’avance, sur la vente de votre bien immobilier.

• Quand la vente doit-elle être effectuée ou quand doit-elle l’être ?
• Comment évaluer votre bien immobilier pour obtenir un prix d’offre solide ?
• Quelle est la stratégie de commercialisation utilisée ?
• Comment assurez-vous votre accessibilité aux personnes intéressées ?
• Quelles informations donnez-vous par e-mail et par téléphone ?
• Comment s’assurer que le financement de l’acheteur est en place ?
• Quels sont les documents que vous devez avoir sous la main ?
• Quand le prix d’achat sera-t-il payé / le bien immobilier sera-t-il remis ?

Questions après questions, passons en revue les 15 erreurs typiques, étape par étape.

Trop peu de temps prévu pour la vente

Peu de temps ? La pression arrive déjà – erreur numéro 1 : beaucoup de personnes qui vendent leur premier bien immobilier partent du principe que tout ira très vite ! Après tout, le logement est rare. Même si tout est mis en œuvre pour la commercialisation, des annonces dans les journaux aux portails immobiliers, certains biens sont de véritables boutiques vides, pendant des années.

La quantité ne fait pas tout, c’est surtout la qualité qui compte.

En réalité, les biens immobiliers perdent massivement de leur attrait, notamment à cause d’erreurs. Trop de portails, trop d’agents immobiliers, des annonces trop longues – pourquoi ? C’est exactement la question que se posent les personnes intéressées et elles passent rapidement à l’offre suivante. Après tout, ils ont le libre choix. La pression sur les prix commence. Si la pression du temps entre en jeu, parce que trop peu de temps a été prévu pour la vente, de nombreux vendeurs doivent accepter des pertes.

Pression par l’obligation de vendre : déménagement, nouveau financement & Co.

Si le temps est compté, par exemple lorsqu’il faut vendre ( !), pour des raisons privées ou professionnelles, il n’y a souvent plus qu’une seule solution : un prix d’achat nettement plus bas. En conséquence, lorsque les contraintes de temps augmentent, les pertes sont considérables.

Conseil : Planifiez toujours la vente de votre bien immobilier à l’avance, au moins 2 mois avant.

Mais la pression peut aussi venir du fait que la vente doit servir à rembourser d’autres crédits. Il se peut aussi que le nouveau bien immobilier soit déjà financé et que l’ancien doive être vendu immédiatement, comme décrit dans l’article Vendre sa maison rapidement.

La pression du temps n’est jamais bonne et n’apporte que des inconvénients aux vendeurs de biens immobiliers.

Le mauvais moment pour vendre

Erreur 2 – Pour le facteur temps, il y a en principe 2 paramètres.

Paramètres 1) à quelle période de l’année est-il préférable de vendre, c’est-à-dire quand les gens sont-ils à la recherche de biens immobiliers ? De plus, beaucoup attendent, car 2) finalement, la valeur du bien immobilier augmente chaque année.

1. Vendre à une certaine période de l’année
2. Vendre après avoir réalisé une plus-value

Mais quel est le bon moment pour vendre un bien immobilier ? Nombreux sont ceux qui savent que la valeur de leur propre bien immobilier, qu’il s’agisse d’un terrain, d’un appartement en copropriété, d’une maison ou d’un immeuble, ne cessera généralement d’augmenter. En raison de facteurs économiques (dépréciation monétaire [inflation]) et, bien sûr, parce que les logements sont rares, notamment dans les villes comme Hambourg, Munich, mais aussi dans des villes plus petites comme Kassel, Düsseldorf ou Braunschweig. La population augmente en raison de l’immigration et les gens sont attirés par les villes et les prix augmentent en conséquence, année après année.

Facteurs d’augmentation permanente de la valeur :

1. Inflation (dévaluation de l’argent)
2. Croissance de la population grâce à l’immigration
3. Exode urbain, beaucoup s’installent dans les villes et s’éloignent de la campagne

Statistiques : évolution du prix des maisons (exemple : Allemagne)

Comme on peut le voir ici, à l’augmentation déjà presque linéaire des prix des maisons en Allemagne au cours des 20 dernières années. Dans les statistiques ou le diagramme, on peut voir l’évolution des prix des maisons en Allemagne entre 2000 et 2020 (2015 = indice 100).

Vous trouverez plus de statistiques sur Statista

Effet All-Time-High

En bourse, on appelle cet effet All-Time-High, ce qui signifie qu’en raison des évolutions économiques typiques, y compris de la politique fiscale, mais aussi de l’augmentation de la population mondiale, la quantité d’argent que l’on obtient pour son propre bien immobilier augmente. Comparez simplement le marché immobilier avec le DAX (indice boursier allemand).

Regardons donc à l’intérieur aussi l’augmentation de valeur qui se produit chaque année, chaque année est une bonne année (en dehors des crises comme les pandémies).

Les saisons jouent-elles un rôle ?

Printemps, été, automne et hiver, cela fait-il une différence dans la vente d’un bien immobilier ? En ce qui concerne le facteur saisonnier, on pourrait penser que davantage de personnes déménagent au printemps et en été et que, par conséquent, davantage de biens immobiliers sont achetés. En réalité, les locataires recherchent des logements de manière relativement spontanée, tandis que les acheteurs suivent un processus plus long. Certains ne cherchent pas seulement des semaines, mais des mois, voire des années. Après tout, l’immobilier n’est pas « seulement » un bien de rapport destiné à la location, pour une grande partie des acheteurs privés, l’appartement en copropriété, la maison mitoyenne ou la maison individuelle représente la prévoyance vieillesse. Il doit donc plaire, car on y restera longtemps.

En raison du cycle de recherche immobilière relativement long, le facteur de la saison ne joue pas un rôle important pour les acheteurs.

Une petite, mais une très petite. Si vous cherchez absolument une réponse, je vous recommande l’automne pour la vente de votre bien immobilier. Pendant le printemps et l’été, les gens font de nouveaux projets qui doivent ensuite être réalisés au plus tard à la fin de l’été / automne, avant que l’hiver n’arrive.

Description imprécise du bien immobilier

Erreur 3 – L’exposé n’est pas rédigé de manière professionnelle – Plus la description de l’objet est imprécise, moins votre bien immobilier attirera d’acheteurs potentiels. Au lieu d’une longue description, voici les principales données de référence que doit contenir une bonne description d’objet ou une annonce immobilière complète :

Ces informations devraient au moins figurer dans la description d’un objet :

• Titre évocateur
• Adresse, resp. situation et quartier
• Surface habitable
• Surface de base
• Type d’appartement / type de maison
• Disponible à partir de quand
• Nombre de chambres
• Chambre à coucher
• Salle de bain
• Garage / Emplacement
• Internet

Équipement et extras :

• Substance du bâtiment & certificat énergétique
• Année de construction
• Modernisation/ rénovation
• État de l’objet
• Équipement
• Mode de chauffage
• Source d’énergie
• Certificat énergétique

documents dans un premier temps :

• Plan d’ensemble

En tant qu’investisseurs, nous ne sommes pas différents !

Un exemple tiré de la pratique : lorsque des biens immobiliers nous sont proposés (appartements en copropriété ou immeubles collectifs), on pourrait penser que les vendeurs envoient des informations importantes. Mais en réalité, la plupart du temps, seule une phrase concise est envoyée : « Je veux vendre ». Pas de photo, rien. Par conséquent, on ne prend même plus le temps de répondre à ces offres. Pourquoi ? S’il y a 10 offres, 9 sont facilement accessibles et contiennent des informations (surface au sol, surface habitable, répartition des pièces par exemple). C’est ainsi que les acheteurs agissent. Il y a beaucoup d’offres dans la ville, laquelle est attrayante et attirante au premier coup d’œil, sera donc ouverte / lue et laquelle ne le sera pas ?

Des informations complètes et détaillées sont l’alpha et l’oméga. C’est pourquoi il faut toujours veiller à une description précise de l’objet, le deuxième facteur important Exposé, les photos !

• Exposé immobilier : Modèles

Photos peu avantageuses dans l’exposé, y compris exemple

Erreur 4 – Tout comme l’exposé, les mauvaises photos font baisser la demande – Commençons par le plus important, les photos et les images de votre bien immobilier ! Qu’il s’agisse d’une villa de luxe, d’un appartement en centre-ville ou d’une maison individuelle à la périphérie de la ville. Ici, je vais vous montrer quelques erreurs standard à l’aide d’exemples.

1. Villa de l’extérieur : erreur de cadrage
2. Villa de l’extérieur : erreur bruit d’image
3. Maison individuelle vue de l’extérieur : floue et surexposée
4. Condo vu de l’intérieur : Découpe et couleur
5. L’intérieur d’un appartement en copropriété : Mauvaise exposition

Vous voyez ici le premier exemple simple. Il suffit de regarder sur des portails comme Ebay, vous y verrez beaucoup de ces photos. Ici, la villa vue de l’extérieur avec des erreurs de cadrage. A cela s’ajoute le fait que l’appareil photo n’avait pas une bonne résolution. Dans l’exemple d’après, on voit tout de suite la différence.

Copropriété avant.

Copropriété après.

Ce n’est que lorsque les informations et les stimuli visuels sont réunis que l’on s’intéresse réellement à l’objet.

Vous trouverez les 4 autres exemples avant / après ici :

• Photos de biens immobiliers : Erreurs et modèles

Mauvaise cible et mauvaise stratégie

Erreur 5 – La notion de groupe cible est généralement connue dans le domaine du marketing. Un groupe cible décrit un groupe de personnes pour lesquelles une certaine offre présente un intérêt particulier. Mais pourquoi le groupe cible est-il si important ?

Chaque personne qui doit être informée de la parution d’une annonce immobilière prend du temps, elle coûte donc de l’argent.

Beaucoup de personnes qui vendent leur bien immobilier en privé le mettent immédiatement sur eBay et d’autres portails. Pour les petites unités, par exemple un appartement de 70 ou 80 mètres carrés, c’est très bien si quelqu’un veut vraiment vendre de son propre chef (et à ses risques et périls). Mais tout cela coûte du temps et donc de l’argent.

Deux exemples pratiques directement : Si, par exemple, il s’agit de faire la promotion d’une nouvelle construction avec des appartements pour étudiants, le journal classique ne serait probablement pas le meilleur choix. De même, une villa exclusive n’a pas sa place sur un portail immobilier, tout le monde peut voir les détails de la villa, enregistrer des photos et des vidéos des locaux. Quel acheteur d’un bien immobilier de luxe souhaite que sa villa puisse être retrouvée quelque part plus tard ? Pensez surtout à l’aspect sécurité, la sécurité est très importante pour les vendeurs et les acheteurs dans ce segment. Lorsque les biens immobiliers sont vendus de manière anonyme, on parle de biens immobiliers hors marché.

Le groupe cible Le discours commence avec :

• Choix du courtier : Groupes d’acheteurs et expertise
• Stratégie de commercialisation : offensive ou hors marché
• Choix du canal (médias) : du journal aux médias sociaux
• Description de l’objet : Surtout le titre

Voici encore un petit aperçu de la manière dont la commercialisation des différents types de maisons et d’appartements peut varier.

Comparaison des bases de la stratégie de commercialisation :

• Appartements pour étudiants
• Condo pour jeunes couples
• Maison mitoyenne pour la famille avec enfant
• Maison individuelle pour familles
• Loft dans le centre-ville
• Villa pour entrepreneur* en banlieue
• Immeuble collectif comme immeuble de rapport
• Terrains à bâtir pour promoteurs
• Propriétés à rénover avec 50+ unités
• Terrain forestier ou agricole

Les biens immobiliers sont aussi différents que leurs propriétaires. En conséquence, la stratégie de commercialisation doit également être choisie individuellement, du papier journal classique à la campagne moderne de marketing social. Astuce : lisez ici (externe) plus sur le marketing des médias sociaux pour l’immobilier. Chaque type de bien immobilier a donc besoin de la bonne stratégie de commercialisation, de l’anonymat absolu et de la vente à la commercialisation à grande échelle sur des portails.

Nous sommes spécialisés dans le courtage anonyme de biens immobiliers, directement auprès de family offices, d’investisseurs immobiliers, d’entreprises de construction et de promoteurs immobiliers. Pour en savoir plus sur notre profil d’acheteur, cliquez ici.

La valeur du bien immobilier est mal évaluée

Erreur 6 – Si le prix est trop élevé, votre bien immobilier ne trouvera pas preneur – Presque personne n’a d’expérience dans la vente d’un bien immobilier et lorsque la première visite chez l’agent immobilier s’impose, la plupart des gens commettent cette erreur typique qui, plus tard, conduira à nouveau à ce que le bien immobilier ne soit pas vendu rapidement ou pas au prix proposé souhaité. C’est important :

Un prix d’offre n’est pas un prix de vente !

Comment se présente l’erreur, la mauvaise évaluation d’un bien immobilier, dans un cas concret ?

Comme nous l’avons déjà décrit, seulement un peu plus de 271.000 biens immobiliers sont vendus chaque année en Allemagne. Par conséquent, il faut beaucoup de temps pour que les 83,7 millions d’habitants aient l’expérience de la vente. Inversement, cela signifie que presque personne n’a d’expérience dans la vente d’appartements et de maisons. Un bref calcul :

• Habitants / biens vendus = années pour que chacun ait l’expérience de la vente
• 83.700.000 / 271.000 = 308.85, soit environ 309 ans (impossible)

En matière d’évaluation immobilière par des agents immobiliers, il ne reste donc qu’une chose à faire : faire confiance.

Danger ! L’évaluation du bien immobilier est trop élevée

Offres comparatives – pour ne pas faire confiance au premier agent immobilier venu, on demande différentes offres comparatives. Une très bonne idée, mais aussi un piège trompeur. Voyons pourquoi :

• L’agent immobilier A estime votre bien à 980.000
• L’agent immobilier B estime votre bien à 945.000
• L’agent immobilier C estime son bien à 1,15 million

Quel agent immobilier va probablement remporter la vente de votre bien immobilier ? Une grande partie des vendeurs vont maintenant choisir l’agent immobilier C, avec son offre importante de 1,15 million d’euros. Cet effet n’est que trop humain, après tout, il y a au moins + 170.000 de plus que les offres comparatives, soit plus de 10% de plus à la vente.

Le cercle vicieux commence : le bien immobilier est proposé à un prix trop élevé. L’agent immobilier en fait naturellement la publicité sur tous les portails possibles afin que l’affaire se concrétise d’une manière ou d’une autre, au prix indiqué. Mais ce ne sera pas le cas si le prix proposé s’écarte d’une valeur vénale réaliste. Une petite marge de négociation est bien sûr toujours acceptable, mais dès que les sommes sont trop élevées, les acheteurs potentiels abandonnent au bout de quelques secondes. En d’autres termes, vous ne recevez pas de demande – par conséquent, beaucoup ne reconnaissent pas l’erreur sous-jacente : le prix d’offre trop élevé. C’est là que nous revenons à la description précise de l’objet, dont fait partie un prix d’offre solide et fondé.

Notez bien :

Des prix de vente réalistes (valeur vénale) accélèrent la vente

Si vous souhaitez vendre votre bien immobilier, ne vous contentez pas d’un « prix élevé », faites appel à des agents immobiliers qui voient aussi les aspects critiques de votre bien et ne vous promettent pas seulement le bleu du ciel pour obtenir le contrat.

Dangereux, car de nombreux propriétaires voient également une grande valeur émotionnelle dans leur bien immobilier. Mais l’acheteur potentiel n’a aucun lien émotionnel avec l’offre.

Faites confiance aux agents immobiliers qui tiennent également compte des aspects critiques dans leurs calculs.

Vous trouverez des conseils sur le thème de l’évaluation des biens immobiliers, entre autres ici :

• Évaluer un bien immobilier

Voici encore le détail :

• Évaluer un terrain
• Évaluer un appartement
• Evaluer la maison
• Évaluer un immeuble d’habitation

Documents et preuves manquants

Erreur 7 – Les documents ne sont pas disponibles – Par exemple, le plan, le calcul de la surface habitable ou encore l’extrait du registre foncier). L’extrait du registre foncier est par exemple important, car il constitue la preuve directe que vous êtes le propriétaire du bien immobilier à vendre. Dès que le premier acheteur potentiel solide frappe à la porte, vous avez besoin de ces documents (suivants). Voici une liste de contrôle simple et claire des documents et pièces dont vous avez besoin pour vendre un bien immobilier :

Documents pour l’immobilier (général)

Les documents généraux pour la vente de biens immobiliers:

• Carte officielle de la commune
• Inscriptions au registre foncier et documents relatifs aux dettes foncières enregistrées
• Plans / plans de construction du bien immobilier, description de la construction et certificat de permis de construire
• Calcul de la surface habitable et utile
• Plan d’aménagement des espaces libres
• Description de la construction
• Permis de construire et plans de construction
• Avis de taxe foncière
• Certificat énergétique de l’objet

A cela s’ajoutent les photos du bien immobilier, comme décrit plus haut.

Il y a encore quelques particularités pour les appartements en copropriété, car vous n’êtes (en général) pas propriétaire de tous les appartements en copropriété du bien. Si vous êtes propriétaire de plusieurs appartements et que vous souhaitez vendre, consultez notre profil d’achat immobilier!

Documents pour les appartements en copropriété

Pour les appartements en copropriété, vous devez obtenir quelques documents supplémentaires.

• Déclaration de partage
• Contrat d’administrateur avec contrat de concierge
• Plan économique
• Plan de répartition (avec indication des propriétés spéciales et communes)
• Règlement de la communauté des propriétaires
• Procès-verbaux des assemblées de copropriétaires
• Décomptes des charges
• Montant de la réserve de maintenance

Le bien immobilier n’est pas prêt pour les visites

Erreur 8 – On mange aussi avec les yeux ! Non seulement pour les photos immobilières décrites précédemment, en tant que première impression visuelle, mais aussi lors de la visite, tout devrait être prêt pour la visite. Nous retrouvons ici les deux facteurs de vente : les chiffres et les émotions. En règle générale, les chiffres ont déjà convaincu avant la visite, grâce aux fiches techniques, aux exposés et autres échanges d’informations directs. Il s’agit maintenant de présenter l’objet de manière visuelle et tactile.

C’est un peu comme pour les rendez-vous d’affaires, un costume exprime que l’on se donne du mal et que l’on fait attention aux détails. Celui qui se présente à une réunion en jogging et en baskets mène en général une vie décontractée. Selon la devise : « Donc, si quelque chose se casse, pas de problème, on peut le faire plus tard ». Pour les primo-vendeurs, peut-être encore cette comparaison tirée de la vie quotidienne, en moyenne, on obtient 23% de plus lors de la vente d’une voiture si celle-ci a été préalablement nettoyée à fond, à l’extérieur, à l’intérieur et dans le compartiment moteur.

Détails comme l’ordre, la lumière du jour & Co – Il en va de même lors de la visite d’une maison ou d’un appartement, ainsi que d’un terrain, tout doit être préparé, rangé et ordonné. La propreté est un point, mais l’odeur joue également un rôle. Pour moi personnellement, il est aussi très important d’avoir de l’air frais dans les pièces, même si les biens immobiliers ont besoin d’être rénovés. En outre, important : la lumière du jour ! Comme pour les photos immobilières, la lumière du jour a un facteur très particulier, la lumière et la clarté sont toujours de bons arguments de vente.

Visite toujours à la lumière du jour

Nettoyage professionnel – Le jour précédant la première visite, il est recommandé d’engager une équipe de nettoyage professionnelle, pour ainsi dire pour le nettoyage de base. Si les rendez-vous sont bien planifiés, il vaut la peine d’engager une équipe de nettoyage qui entre dans les détails. Avec seulement trois ou quatre heures de travail, beaucoup de choses sont déjà faites dans une maison. Cela se répercute positivement sur le prix d’achat à atteindre. Pour les visites ultérieures, il suffit de vérifier rapidement si tout est encore en ordre. Si la valeur d’une voiture peut être augmentée aussi facilement de 23%, on voit vite à quel point la préparation de la visite peut être efficace.

La veille de la visite : Nettoyage sur papier glacé

La psychologie joue aussi un rôle – Il y a encore beaucoup de subtilités et de petits détails psychologiques que l’on peut utiliser en fonction du groupe cible. Un conseil très général est de sourire ! En créant un environnement ou une ambiance positive, on crée une bonne ambiance, ce qui augmente la probabilité de vente. Plus profondément encore, mais seulement mentionné en marge, une boisson chaude ! Celui qui propose des boissons fraîches crée une ambiance fraîche. Un café, un thé ou un chocolat chaud crée directement une toute autre ambiance.

Un dernier conseil important : il faut toujours se mettre à la place de l’acheteur. Si l’acheteur est par exemple très expérimenté dans le domaine de l’immobilier, je me retire en tant que conseiller. Si l’acheteur est inexpérimenté, je l’emmène avec moi, étape par étape, dans le processus de vente immobilière. Parfois, il se peut aussi qu’une personne très active ait besoin d’un adversaire actif. Ceci est maintenant expliqué très brièvement et simplement, cela veut simplement dire que plus le vendeur a déjà mené de négociations, plus la vente de la maison, de l’appartement, de l’immeuble ou du terrain sera sûre et rentable.

Résumons encore une fois :

• Nettoyage des surfaces intérieures et extérieures
• Assistance professionnelle la veille de la première visite (haute brillance)
• Lumière du jour lors de la visite
• Accueil chaleureux, sourire au début
• Boissons et snacks pour les petites faims (également pour les petites conversations)
• Répondre à la personnalité de l’acheteur

PS : Pensez aussi aux défauts ! S’ils peuvent être réparés à l’avance, le prix d’achat augmente. L’acheteur n’a pas à supporter les frais et ( !) les dépenses qui en découlent.

Charge de travail sous-estimée du processus de vente : les demandes

Erreur 9 – De nombreux primo-vendeurs partent du principe qu’une ou deux personnes se manifesteront, viendront directement pour une visite et qu’une semaine plus tard, la maison ou l’appartement en copropriété sera vendu. Or, le processus de vente n’est pas si simple, car les temps de communication sont extrêmement longs et laborieux. En sous-estimant la complexité du processus de vente, beaucoup de personnes se retrouvent sous pression, par exemple lorsque le nouveau bien immobilier est déjà financé. La pression du temps est extrêmement mauvaise, comme décrit dans l’erreur 1 « Pas assez de temps pour la vente ». C’est pourquoi il est important de ne pas sous-estimer le temps nécessaire à la vente d’un bien immobilier.

Nous revenons ici aussi à l’erreur d’être immédiatement présent sur de nombreux portails. Imaginez que votre annonce soit aujourd’hui sur Ebay et que vous ayez calculé un prix trop bas. Demain, vous aurez déjà 100 e-mails dans votre boîte aux lettres. Lesquels d’entre eux sont réellement intéressés par le bien immobilier, c’est-à-dire vraiment intéressés ? Il est impossible d’envoyer 100 réponses et de répondre à des questions, de téléphoner, tout cela avant même la toute première visite.

Ce tri des demandes lors de la première communication est un facteur qui prend beaucoup de temps dans le processus de vente. Trouver les quelques acheteurs sérieux nécessite beaucoup d’expérience et, en général, une bonne équipe en arrière-plan.

Négociation dans le processus de vente : conduite d’entretiens

Erreur 10 – Après la première communication sous-estimée et les très nombreuses demandes, vient une autre étape encore plus importante pour le prix de vente : la ou les négociations ! Si l’on n’est pas bien préparé, on risque de se retrouver face à des personnes qui ont beaucoup de choses à critiquer, surtout si l’on est un acheteur immobilier expérimenté, et le prix sera déjà en baisse.

C’est précisément pour cette erreur que tout l’article est écrit en général. Ceux qui considèrent le processus de vente d’un bien immobilier comme simple font une grave erreur. Il suffit de jeter un coup d’œil à la table des matières et aux différents titres que nous abordons ici, de « Trop peu de temps prévu pour la vente » à « Le bien n’est pas prêt pour les visites », en passant par « Des photos peu avantageuses dans l’exposé ».

Bien sûr, vous pouvez acquérir des connaissances en lisant des livres, apprendre comment faire. Mais cela prend du temps et fonctionne souvent selon le principe de l’essai-erreur lors de la première, deuxième et troisième vente. En d’autres termes, vous paierez généralement des frais d’apprentissage, en raison des erreurs que vous faites en tant que débutant.

Les prospects vous font patienter trop longtemps

Erreur 11 – Après la visite et les premiers entretiens, voire la première négociation, viennent les négociations approfondies (par e-mail, téléphone, échange de documents). C’est là qu’intervient la prochaine source de danger : Les prospects vous font patienter trop longtemps ! Un temps précieux est perdu, l’objet est brûlé par un long temps de référencement. La grande question

Combien de visites comptez-vous effectuer avant que le bien immobilier ne soit vendu ?

De même que l’on perd beaucoup de temps lors de la première communication, c’est-à-dire lors des premières demandes, pour des demandes à demi-mot, on perd tout autant de temps lors des entretiens.

De la première visite au deuxième rendez-vous, en passant par l’échange de documents et de dossiers, notamment pour les biens immobiliers et les objets de grande taille, il s’écoule beaucoup de temps. Certains acheteurs mettent alors le pistolet sur la tempe des particuliers, en leur demandant de ne pas parler à quelqu’un d’autre pendant la période de négociation. Cela peut avoir du sens si l’on parle à un acheteur très solide, mais comment le reconnaître en tant que particulier ?

Si les négociations durent un ou deux mois, avec des rendez-vous personnels, des e-mails et des appels téléphoniques, mais qu’aucune vente n’est conclue, la frustration est grande.

Vous remarquez en général, une grosse erreur dans la plupart des cas :

La phase de vente se fait seule

Erreur 12 – Vendre en privé sans agent immobilier ni expertise – Une vente privée a toujours l’air super au début, après tout, on ne doit pas payer l’agent immobilier !

Saviez-vous qu’en Allemagne, plus de 65% des biens immobiliers sont vendus par des agents immobiliers ? Dans les grandes villes, ce chiffre est encore plus élevé, par exemple 80% à Berlin. Il y a de nombreuses raisons de faire appel à un agent immobilier, pour les personnes aisées, c’est surtout le temps et l’anonymat. Nous avons déjà évoqué en détail dans les dernières sources d’erreur à quel point le processus prend du temps. Pour les particuliers qui n’ont pas d’expérience dans la vente de maisons et d’appartements, il s’agit de différents aspects, par exemple la vérification de la solvabilité des acheteurs, la première communication au début de la vente et la sélection des personnes intéressées, jusqu’au contrat de vente et aux erreurs et pièges dont nous parlerons plus tard.

Vous pouvez vendre en privé, mais pas le premier bien immobilier. Les erreurs vous coûtent rapidement 10%, 15% du prix d’achat, pour dire les choses simplement.

Et même beaucoup plus si l’évaluation du bien immobilier est mauvaise (voir l’erreur 6 : « La valeur du bien immobilier est mal estimée »).

Mon conseil à tous les premiers vendeurs : travaillez avec une personne qui a de l’expérience dans le commerce immobilier. Si, par un heureux concours de circonstances, vous vendez plus tard une deuxième, voire une troisième propriété, vous serez peut-être déjà un peu plus dans le coup. Dès que vous vendez votre quatrième, cinquième propriété, vous pouvez peut-être déjà faire le chemin tout seul.

En fin de compte, la collaboration professionnelle avec un agent immobilier expérimenté permet 1) de gagner plus de temps et 2) de gagner plus d’argent. Ce n’est pas pour rien que deux tiers des biens immobiliers en Allemagne sont vendus par un agent immobilier. La moitié de la commission de l’agent immobilier est de toute façon payée par l’acheteur (dans le cas d’un particulier). A cela s’ajoutent les biens immobiliers qui n’ont pas été officiellement réalisés avec l’aide d’agents immobiliers, mais par exemple avec des family offices comme nous, qui servent également d’intermédiaires, mais uniquement dans un cercle très restreint et privé.

Preuve du financement (solvabilité des acheteurs)

Erreur 13 – La solvabilité des acheteurs n’est pas vérifiée – comment savoir si un acheteur potentiel peut vraiment se permettre d’acheter votre bien immobilier ?

Dans les transactions commerciales modernes, on ne peut plus faire abstraction de la vérification de la solvabilité, c’est-à-dire de la capacité de crédit. La fiabilité en matière de paiement est déjà vérifiée à chaque achat avec une carte de crédit. Même l’achat à tempérament dans un magasin d’électronique, par exemple, ne fonctionne pour le client que si sa solvabilité est immédiatement vérifiée. L’institution classique pour les renseignements sur la solvabilité en tout genre est la Schufa. Depuis 1927, cette agence d’évaluation du crédit, organisée en société anonyme, gère la fiabilité des personnes en ce qui concerne leur capacité et leur fiabilité de paiement.

La solvabilité est un sujet nouveau pour vous ? Vous apprendrez ici quelques bases :

• Solvabilité (bases)

Des défauts dans le contrat de vente sont négligés

Erreur 14 – Droits mais aussi délais, je ne vais aborder que très brièvement cet aspect du droit et des lois lors de la vente d’un bien immobilier ou dans le contrat de vente du bien à vendre. En cas de doute, consultez au préalable un notaire ou un avocat spécialisé dans l’immobilier.

Voici un petit exemple tiré du Code civil allemand (BGB), concernant les éventuels défauts matériels que vous n’avez peut-être pas envisagés en tant que vendeur initial. Si vous ne les excluez pas explicitement dans le contrat de vente, vous restez responsable de l’exécution ultérieure.

Un exemple :

Réparation d’un défaut matériel, exclusion dans le contrat de vente : exemple

Cet exemple est tiré des §§ 437 n° 1, 439 du Code civil allemand (BGB) et stipule que

Si le bien immobilier à vendre présente par exemple un défaut matériel et que les droits de l’acheteur en raison de ce défaut n’ont pas été exclus efficacement par vous dans le contrat de vente, l’acheteur peut en principe toujours exiger dans un premier temps une exécution ultérieure immédiate (c’est-à-dire la suppression du défaut).

Le BGB, et plus précisément le § 434, définit également quand un tel défaut matériel existe dans un cas concret. Selon la loi, il existe dans les cas suivants : « Il y a défaut matériel lorsque la chose achetée ne présente pas les caractéristiques convenues lors du transfert du risque ».

Incinérer un bien immobilier : Spécial immeuble collectif +

Erreur 15 – Grands biens immobiliers ou biens exclusifs sur les portails de masse – Biens immobiliers exclusifs comme les villas, grands biens immobiliers comme les nouvelles constructions, projets spéciaux comme les terrains, les terrains boisés, les surfaces agricoles & Co. – Dans cet article, nous parlons de l’erreur, respectivement du risque et du danger des ventes privées de grands biens immobiliers et de projets, respectivement de terrains ou de biens à rénover de plus de 30, 40 ou 50 unités d’habitation.

Comparaison des types d’acheteurs

Regardons d’abord les différents types d’acheteurs et la manière dont ils examinent et évaluent les biens immobiliers. Le mot « ETW » signifie « appartement en copropriété ». Nous considérons 4 groupes d’acheteurs :

1. Groupe : ETW / maison 80qm ~ 200.000 plutôt indifférent ; signifie aussi que le côté acheteur est généralement inexpérimenté, il est moins vérifié
2. Groupe : 150qm ~ 900.000 / acheteur critique
3. Groupe : 200qm ~ 1.200.000 / acheteurs faisant des recherches
4. Groupe : 250qm et plus de 1.5 M / acheteur examinant
5. Groupe : grandes propriétés, nouvelles constructions, terres agricoles, etc. – biens immobiliers spéciaux / acheteurs très expérimentés, généralement avec leur propre bureau immobilier

Les groupes 1 à 3, c’est-à-dire les biens d’une superficie inférieure à 200 m², se trouvent généralement sur le marché immobilier régulier, auquel « seuls » des particuliers s’intéressent. La stratégie de commercialisation typique est ici la suivante : Beaucoup, aide beaucoup. Souvent, 2 ou 3 agents immobiliers sont mandatés et le bien se retrouve sur 4 ou 5 portails, dans les journaux et peut-être même sur les réseaux sociaux.

Le groupe 4 achète des biens de plus de 200 m², mais toujours à titre privé. Ceux qui achètent dans ce segment sont en général déjà expérimentés et s’y connaissent en matière de construction, d’expertise, etc. C’est au plus tard à ce stade que l’aide d’un agent immobilier est nécessaire pour les négociations.

Le groupe 5 achète des biens au fil de l’eau. 50 unités (donc des appartements) par trimestre, voire par mois. Certains investisseurs achètent directement 1.000 unités, qu’elles soient situées en zone A, B ou même C. Des immeubles à rénover, d’anciens hôtels transformés en appartements en copropriété ou encore des surfaces boisées, des terrains agricoles, d’anciens immeubles en préfabriqué, etc.

Règle numéro 2, à partir du groupe 5 :

Le temps est (généralement) plus important que l’argent

Les groupes 4 et 5 ont besoin d’intermédiaires exclusifs, de ventes immobilières anonymes, plutôt que de « grand public » et de marketing, avec un lien direct avec les investisseurs, les fonds immobiliers et les family offices.

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• Erreurs lors de la vente de grandes propriétés

Les 15 plus grandes erreurs lors de la vente d’un appartement ou d’une maison – Liste

Voici un résumé de la situation :

1. Trop peu de temps prévu pour la vente – Peu de temps ? La pression arrive déjà
2. Le mauvais moment pour vendre – Situation et économie
3. Description imprécise de l’objet immobilier – L’exposé est rédigé de manière non professionnelle
4. Photos peu avantageuses dans l’exposé – De même que l’exposé, peu de demande
5. Mauvaise cible et stratégie – par exemple, appartement d’étudiant dans un journal au lieu de médias sociaux
6. La valeur du bien immobilier est mal estimée – Les biens ne trouvent pas d’acquéreur
7. Documents et preuves manquants – Documents non disponibles
8. Le bien immobilier n’est pas préparé pour les visites – Ne convainc pas les personnes intéressées sur place
9. La charge de travail sous-estimée du processus de vente – Beaucoup se retrouvent sous pression, par exemple lorsque le nouveau bien immobilier est déjà financé.
10. La vente et la négociation sont considérées comme simples – la préparation n’est alors qu’en demi-teinte et entraîne une perte du prix d’achat.
11. La phase de vente se fait seule – vendre en privé sans agent ni expertise
12. Les personnes intéressées vous font patienter trop longtemps – un temps précieux est perdu, l’objet est brûlé par un long temps de référencement
13. Preuve du financement (acheteur) – Solvabilité des acheteurs non vérifiée
14. Les défauts dans le contrat de vente sont négligés – droits mais aussi délais
15. Brûler un bien immobilier – Grandes propriétés ou propriétés exclusives sur des portails de masse