Biens immobiliers exclusifs comme les villas, grands biens immobiliers comme les nouvelles constructions, projets spéciaux comme les terrains, les terrains forestiers, les surfaces agricoles & Co – Dans cet article, nous parlons de l’erreur, respectivement du risque et du danger des ventes privées de grands biens immobiliers et de projets, respectivement de terrains ou de biens à rénover de plus de 30, 40 ou 50 unités d’habitation. Comme nous l’avons appris dans le guide 15 erreurs à éviter lors de la vente d’un bien immobilier, moins de 300.000 biens sont vendus chaque année en Allemagne, principalement des petits appartements et des maisons. Mais seule une petite partie est constituée de terrains, de biens immobiliers spéciaux ou nécessitant une rénovation, comme les immeubles collectifs. Apprenez-en plus ici sur les erreurs que vous pouvez commettre lors de la vente d’un bien immobilier, y compris les règles d’or.

Villa, terrain, nouvelle construction & Co. – Risques et erreurs

Important, cet article concerne la vente de :

• Propriétés exclusives comme les villas
• Grandes propriétés comme les nouvelles constructions
• Projets spéciaux tels que terrain, parcelle de forêt, surface agricole & Co.

Si vous voulez « seulement » vendre un appartement en copropriété ou « seulement » une maison, continuez à lire ici : Les 15 erreurs les plus fréquentes lors de la vente d’un bien immobilier.

Tout le monde vous parle des erreurs typiques, ici vous trouverez en plus les vrais insights pour la vente immobilière !

Préface : l’erreur est humaine et ( !) évitable

Il y a des erreurs typiques qui se produisent lors de la vente d’appartements, de maisons et de terrains. Des erreurs que vous trouverez également sur tous les sites web !

Lors de vos recherches pour la vente de votre bien immobilier, vous êtes peut-être déjà tombé sur des titres accrocheurs tels que « Évitez ces 7 erreurs » ou « 10 erreurs à éviter » et, bien sûr, encore mieux, « les 11 plus grandes erreurs lors de la vente d’un bien immobilier ». Ces erreurs « typiques » lors de la vente d’un bien immobilier, vous les connaissez déjà grâce à l’article « 15 erreurs à éviter ».

Les erreurs sont tout à fait normales, car comme nous l’avons mentionné dans l’introduction, seulement un peu plus de 271.000 biens immobiliers sont vendus chaque année, si nous regardons le marché immobilier allemand. De plus, une part importante de ces ventes est purement B2B (c’est-à-dire d’entreprise à entreprise). Presque aucun vendeur privé n’est donc au courant des risques.

Check-list : 15 erreurs résumées

Ces erreurs vraiment typiques sont également rapidement énumérées :

1. Trop peu de temps prévu pour la vente – Peu de temps ? La pression arrive déjà
2. Le mauvais moment pour vendre – Situation et économie
3. Description imprécise de l’objet immobilier – L’exposé est rédigé de manière non professionnelle
4. Photos peu avantageuses dans l’exposé – De même que l’exposé, peu de demande
5. Mauvaise cible et stratégie – par exemple, appartement d’étudiant dans un journal au lieu de médias sociaux
6. La valeur du bien immobilier est mal estimée – Les biens ne trouvent pas d’acquéreur
7. Documents et preuves manquants – Documents non disponibles
8. Le bien immobilier n’est pas préparé pour les visites – Ne convainc pas les personnes intéressées sur place
9. La charge de travail sous-estimée du processus de vente – Beaucoup se retrouvent sous pression, par exemple lorsque le nouveau bien immobilier est déjà financé.
10. La vente et la négociation sont considérées comme simples – la préparation n’est alors qu’en demi-teinte et entraîne une perte du prix d’achat.
11. La phase de vente se fait seule – vendre en privé sans agent ni expertise
12. Les personnes intéressées vous font patienter trop longtemps – un temps précieux est perdu, l’objet est brûlé par un long temps de référencement
13. Preuve du financement (acheteur) – Solvabilité des acheteurs non vérifiée
14. Les défauts dans le contrat de vente sont négligés – droits mais aussi délais
15. Brûler un bien immobilier – Grandes propriétés ou propriétés exclusives sur des portails de masse

Pour les petits objets en vente privée, c’est toujours un bon premier aperçu. Mais dès qu’il ne s’agit plus « seulement » de 100.000 euros, mais peut-être même de 1 million, 3 millions ou même 10 millions, il y a de tout autres facteurs qui sont importants.

Règle d’or de l’immobilier : l’exclusivité comme facteur de vente

Règle numéro 1 :

Le plus important, l’exclusivité de la vente lorsqu’il s’agit d’objets > 1 million d’euros.

Pourquoi cela ? Vous le saurez ici, dans cet article.

Comparaison des biens immobiliers

Regardons d’abord les différents types d’acheteurs et la manière dont ils examinent et évaluent les biens immobiliers. Le mot « ETW » signifie « appartement en copropriété ». Nous considérons 4 groupes d’acheteurs :

1. Groupe : ETW / maison 80qm ~ 200.000 plutôt indifférent ; signifie aussi que le côté acheteur est généralement inexpérimenté, il est moins vérifié
2. Groupe : 150qm ~ 900.000 / acheteur critique
3. Groupe : 200qm ~ 1.200.000 / acheteurs en recherche
4. Groupe : 250qm et plus de 1.5 M / acheteur examinant
5. Groupe : grandes propriétés, nouvelles constructions, terres agricoles, etc. – biens immobiliers spéciaux / acheteurs très expérimentés, généralement avec leur propre bureau immobilier

Les groupes 1 à 3, c’est-à-dire les biens d’une superficie inférieure à 200 m², se trouvent généralement sur le marché immobilier régulier, auquel « seuls » des particuliers s’intéressent. La stratégie de commercialisation typique est ici la suivante : Beaucoup, aide beaucoup. Souvent, 2 ou 3 agents immobiliers sont mandatés et le bien se retrouve sur 4 ou 5 portails, dans les journaux et peut-être même sur les réseaux sociaux.

Le groupe 4 achète des biens de plus de 200 m², mais toujours à titre privé. Ceux qui achètent dans ce segment sont en général déjà expérimentés et s’y connaissent en matière de construction, d’expertise, etc. C’est au plus tard à ce stade que l’aide d’un agent immobilier est nécessaire pour les négociations.

Le groupe 5 achète des biens au fil de l’eau. 50 unités (donc des appartements) par trimestre, voire par mois. Certains investisseurs achètent directement 1.000 unités, qu’elles soient situées en zone A, B ou même C. Des immeubles à rénover, d’anciens hôtels transformés en appartements en copropriété ou encore des surfaces boisées, des terrains agricoles, d’anciens immeubles en préfabriqué, etc.

Règle numéro 2, à partir du groupe 5 :

Le temps est (généralement) plus important que l’argent

Les groupes 4 et 5 ont besoin d’intermédiaires exclusifs, de ventes immobilières anonymes, plutôt que de « grand public » et de marketing, avec un lien direct avec les investisseurs, les fonds immobiliers et les family offices.

Family Office (investisseurs) et fonds, au lieu de personnes privées

Si l’on veut obtenir un prix d’achat élevé lors de la vente d’un bien immobilier, il faut tenir compte de quelques éléments, et surtout de la règle numéro 1 : l’exclusivité !

Les investisseurs immobiliers, les family offices, tout type d' »institution » examinent les offres immobilières et préfèrent l’anonymat lors de l’achat et de la vente de biens immobiliers. Il ne s’agit pas seulement de villas exclusives, mais surtout de nouvelles constructions, d’immeubles, de quartiers, de terrains à bâtir et bien d’autres choses encore.

Il convient donc de séparer les unités individuelles telles que l’appartement, la maison, la maison mitoyenne, la maison jumelée, etc. de :

1. Biens immobiliers avec plusieurs unités (maison mitoyenne, quartier, rue,…)
2. Biens immobiliers exclusifs de personnes fortunées et/ou connues

De tels objets ne doivent pas apparaître sur les portails publics, car dans l’idéal, il ne doit y avoir qu’un seul acheteur potentiel, qui deviendra rapidement et immédiatement acheteur. Pour les objets de plus de 5 millions d’euros (lire ici notre profil d’achat), le temps est le facteur le plus précieux.

Les acheteurs doivent avoir des antécédents financiers solides, les preuves de capital ne devraient pas poser de problème. Notre travail consiste à connaître ces investisseurs immobiliers, ces particuliers et ces groupes d’investissement. C’est pourquoi plus de 99% de nos biens immobiliers n’apparaissent jamais nulle part !

Ainsi, le placement ne dure pas des mois, mais parfois seulement 7 à 10 jours.

Le grand avantage de l’immobilier hors marché et de la vente à des particuliers, des family offices et autres :

• Anonymat des acheteurs et des vendeurs
• Bons prix d’achat, grâce à des offres exclusives

Immeuble d’habitation situé en zone A avec potentiel de développement.

Brûler des biens immobiliers – 10 portails, 10 courtiers, … Danger

Les agents immobiliers et les portails immobiliers comportent des risques ? Oui, exactement.

Trop d’annonces – Erreur 1

Le grand danger est le suivant : votre bien immobilier se trouve sur le portail 1, le portail 2, le portail 3, de solides acheteurs vont donc se poser des questions :

Pourquoi cet objet est-il répertorié sur tant de portails ?

Pourquoi ? Les acheteurs de biens immobiliers comparent les offres (voir groupes 1-5 ci-dessus). Ainsi, dès que des doublons apparaissent, ils deviennent déjà sceptiques :

• Pourquoi l’immobilier a-t-il besoin d’une telle commercialisation ?
• Le bien immobilier présente-t-il des inconvénients ?
• Le prix d’achat est-il beaucoup trop élevé ?

Si votre offre se trouve maintenant parmi des milliers d’autres, la probabilité de trouver des acheteurs potentiels diminue, tout comme les erreurs typiques de la vente immobilière.

Trop de courtiers – Erreur 2

C’est en conséquence que survient la deuxième erreur fatale, qui fait chuter le prix de nombreuses ventes privées : Parce que l’objet n’a pas été vendu rapidement, on fait appel à un deuxième agent immobilier, voire à un troisième, un quatrième et un cinquième.

Vous n’imaginez pas combien de fois cela se produit. Même pour des biens immobiliers très chers, à partir de 10 millions.

Danger : L’objet est brûlé.

Facteurs pour la vente : acheteurs et psychologie

L’immobilier est soumis à 2 facteurs :

• Basé sur des chiffres
• Basé sur les émotions

Les émotions s’expliquent rapidement : tout le monde aime acheter à proximité, on s’y connaît. S’il ne s’agissait que de chiffres, on aurait toujours des alternatives intéressantes (emplacements) avec de meilleurs rendements. En d’autres termes, les facteurs émotionnels entrent également en ligne de compte.

Bien sûr, un « bien brûlé » ne signifie pas que vous perdez 70%, 80% du prix d’achat, mais cela retarde la vente du bien immobilier, parfois même pendant des années. Surtout pour les maisons. Souvent, les vendeurs privés doivent alors accepter un prix inférieur à celui proposé.

Enfin, il faudra un jour vendre, surtout si un nouveau bien immobilier est déjà financé, que le déménagement soit fait ou que le nouvel amour habite dans une autre ville.

Anonymat, exclusivité : Off Market à des acheteurs connus

Vendre anonymement n’est pas seulement important pour les entreprises de construction, ces deux groupes ne veulent généralement pas non plus attirer l’attention :

1. Personnes fortunées et personnalités publiques
2. Cession avant héritage

Personnes fortunées et personnalités publiques – Outre le prix, il y a la notoriété des propriétaires, déjà décrite plus haut. Les personnes fortunées et les personnalités publiques, en particulier, ne souhaitent pas que leurs biens immobiliers soient visibles. Qu’il s’agisse de fans ou de représentants de la presse, l’anonymat est considéré comme très, très important dans les cercles de millionnaires.

Ensuite, il y a un autre groupe qui préfère vendre anonymement et profiter ainsi en même temps de l’effet de la vente exclusive, un prix d’achat plus élevé.

Vente avant héritage – Même lorsqu’il s’agit de la vente d’un bien immobilier avant le décès, nombreuses sont les personnes qui ne souhaitent pas que leurs enfants ou leur famille proche, voire souvent leurs voisins, soient au courant de la vente du bien. Cela pourrait entraîner des litiges avant qu’une vente ne soit conclue.

Conseil ! Vous hésitez encore à vendre ou à léguer ? Apprenez ici comment faire : bien léguer. En outre, pour vos enfants et vos proches : Hériter correctement.

Effet de rareté dû à l’exclusivité : influencer le prix d’achat

Cette raréfaction (c’est-à-dire le ciblage d’investisseurs individuels), a en outre un effet positif sur le prix de vente à atteindre.

Tant que l’offre n’est disponible que pour une seule personne, elle est extrêmement exclusive et, en conséquence, des montants plus élevés sont acceptés pour pouvoir bénéficier de cette offre.

Autre avantage, cela permet d’accélérer le processus d’achat.

Enfin, l’intéressé(e) sait alors qu’il ou elle est jusqu’à présent la seule personne à qui le bien immobilier a été proposé.

A l’inverse, on peut dire que : Si un bien immobilier se trouve sur cinq portails et qu’il n’a pas encore été vendu, pourquoi faire pression ? Jusqu’à présent, cela ne semble pas bien se passer.

Imaginez maintenant qu’en tant qu’agent immobilier habile (acheteur et vendeur), vous utilisiez cette connaissance lorsque vous vendez votre bien immobilier, peut-être même pour la toute première fois. Les bons conseils ont donc beaucoup de valeur, tout comme l’expérience. Surtout lorsqu’il s’agit de négocier.

Risque de négociation : correction des prix et renégociation

Dès les négociations préliminaires, on joue volontiers la carte de l’offre / demande. En situation réelle, les vendeurs deviennent vite incertains. Certains acheteurs négocient jusqu’à la dernière seconde.

Il en va de même pour les agents immobiliers lorsqu’ils savent que trois autres agents ont le même objet en main. Tout à coup, en négociant habilement, on peut faire beaucoup sur le prix, je pourrais aussi bien appeler ailleurs.

En résumé, plus la vente d’un bien immobilier est exclusive, plus le prix proposé est petit, plus les terrains, les biens exclusifs et les grands biens immobiliers se vendent rapidement et de manière rentable.

Les portails immobiliers n’offrent clairement pas le bon groupe cible. Les acheteurs privés ne sont pas intéressés par des projets aussi coûteux et complexes. Mais pour les promoteurs de projets, qu’il s’agisse de particuliers, de promoteurs immobiliers ou de grands fonds d’investissement, de telles offres peuvent être très intéressantes. Du moins, si l’on dispose du bon réseau.

Selon vous, combien de personnes en Allemagne achèteraient un terrain forestier en Bavière, par exemple ? Combien de personnes prendraient une participation dans une mine qui extrait des métaux, par exemple ? C’est précisément pour cela qu’il faut des investisseurs très exclusifs et financièrement solides. Source d’eau, mine de minerai, terrain forestier, les biens immobiliers et les objets de placement qui ne correspondent pas à l’appartement en copropriété ou à la maison mitoyenne typique sont encore plus intéressants. Il s’agit par exemple de sources d’eau, de mines de cuivre ou de minerai de fer, ou encore de terrains forestiers et de terres agricoles.

Vous voyez déjà la diversité des choses qui sont transmises. L’essentiel, c’est d’avoir des valeurs solides.

Estimation de la valeur et expertise – Fondée… ! !!

Quelle est la valeur de votre bien immobilier ? Croyez-moi, une grande partie des agents immobiliers vous donneront une belle somme ! Vous vous direz

Quelle est la valeur de mon bien immobilier ?

Pourquoi la plupart des agents immobiliers font-ils cela ? Bien sûr, les vendeurs privés demandent généralement une ou deux offres comparatives. Ainsi, si l’agent immobilier A vous dit que votre maison vaut 900 000, l’agent B vous parle de 920 000 et l’agent C de 950 000 €, vous savez pour qui vous allez opter.

Le danger : la surévaluation par les courtiers

Attention ! Il s’agit d’une fausse estimation de la valeur qui conduit finalement aux mêmes erreurs que celles mentionnées ci-dessus : 10 portails, 10 agents immobiliers. Au final, votre appartement, votre maison ou votre immeuble en copropriété se retrouve sur d’innombrables portails et, pire encore, peut-être même chez d’innombrables courtiers.

Pourquoi ? Parce que le premier agent immobilier n’a pas réussi à vendre, à cause de la surévaluation.

Une autre source essentielle de danger :

Vérification de la solvabilité des intérêts : Preuve de capital

La vérification de la solvabilité est extrêmement importante pour les vendeurs de biens immobiliers. Après tout, vous ne voulez pas négocier avec une, deux ou même trois personnes qui n’ont même pas les moyens d’acheter votre bien ou votre terrain ! Plus un bien est de qualité, plus cet examen et cette évaluation de la valeur du bien doivent être fondés.

De tels biens (20, 30 unités ou plus) ne sont évidemment plus achetés par des particuliers, mais généralement par des entreprises, des institutions ou lesdits fonds d’investissement. Par conséquent, la vérification de la solvabilité devient plus complexe. La situation est encore plus complexe pour les investisseurs étrangers.

Si vous travaillez avec Off Market, car ici, comme chez nous, une grande partie des acheteurs est déjà connue par l’historique. La communication est bonne et les informations, les documents et les preuves sont donc rapidement disponibles.