Warum Nichtkäufer filtern & aussortieren?

Ein Großteil der Zeit geht dafür drauf, die richtigen Interessenten zu filtern. Das kann man aber nicht anhand einer einzigen E-Mail. Hier muss ein Kommunikationsverlauf entstehen, anhand dessen sich der Interessent, bzw. seine finanzielle Situation, vorab einschätzen lässt. Denn: Je nach Exklusivität der Immobilie, kann dieser Kommunikationsprozess, mit jedem einzelnen Interessenten Stunden aber auch Wochen dauern.

Planen Sie für das Sichten und Auswählen der Interessenten einige Wochen ein!

Bei den Kaufinteressenten kommt es nicht nur auf die Quantität an, sondern auch auf die Qualität. Nicht jeder Interessent, der sich auf Ihre Anzeige meldet, hat wirklich Interesse das Objekt letztendlich auch zu kaufen. Und im schlimmsten Fall, springt der Käufer in letzter Minute am Tag des Notartermins ab. Deshalb sollten Sie sich frühzeitig absichern und alle Kaufinteressentern sichten und eine Vorauswahl erstellen. Scheuen Sie sich nicht davor einige Interessenten zu disqualifizieren. So sparen Sie sich später Zeit, Stress und Kosten.

Deshalb lohnt sich eine Vorauswahl:

• Kein Abspringen des Käufers in letzter Sekunde
• Individuellere Besichtigungen möglich
• Weniger Stress bei der Abwicklung

Käufer qualifizieren: Vorkenntnisse, Finanzierung & Co.

Ein geeigneter Käufer lässt sich leicht erkennen. Kennt er sich mit der aktuellen Lage auf dem Immobilienmarkt aus? Besitzt der Käufer bereits Eigentum? Besitzt er genügend Eigenkapital? Und weiß die Bank über das Vorhaben Bescheid? Im Idealfall treffen Sie hier auf einen Kandidaten, der genau weiß, was er will, sich bereits um die Finanzierung gekümmert hat und dessen Bedürfnisse auch auf die Immobilie passen. Handelt es sich um eine Einzimmerwohnung, doch er will mit Ehefrau, Bruder, Schwester, Kinder und Hund einziehen, können Sie sich denken, dass Ihre Wohnung dann eher weniger dazu passt.

So erkennen Sie einen geeigneten Käufer:

• Vorkenntnisse über den Immobilienmarkt & Ablauf
• Erfahrung im Immobilienkauf
• Finanzierungsplan bereits vorhanden
• Passende Wohnungsbedürfnisse

Nichtkäufer disqualifizieren: Tipps

Handelt es sich um eine relativ gängige Eigentumswohnung, mit gutem Schnitt, von drei bis vier Zimmern, ca. 80 bis 120 Quadratmetern, dann ist der Kreis von Personen mit ausreichend finanziellem Hintergrund relativ groß. Geht es um eine 400 Quadratmeter Stadtvilla, ist der Käuferkreis schon deutlich kleiner, der sich dieses Objekt wirklich leisten kann. Wird Ihnen also schnell deutlich, dass der Interessent nicht über genügend Finanzierungsmittel verfügt, können Sie ihn auch vor der Besichtigung freundlich ablehnen. Sie können auch einen Kompromiss finden: Der Besichtigungstermin wird erst festgelegt, nachdem die Finanzierung mit der Bank geklärt wurde.

Tipp: Kompromisse finden!

Einer der wichtigsten Schritte ist hier die Bonitätsprüfung, die Sie unbedingt vor dem Besichtigungstermin durchführen sollten.

Weiter zu Schritt 10: Bonitätsprüfung

Um sicher zu stellen, dass der potenzielle Käufer auch bezahlen kann, muss seine wirtschaftliche Kreditwürdigkeit erst geprüft werden. Was man unter dem Vorgang der Bonitätsprüfung versteht und wie diese abläuft – das lernen Sie hier:

• Bonitätsprüfung

Zurück zu Schritt 8: Kontakt mit Kaufinteressenten

Kaum ist Ihre Immobilie inseriert, melden sich bei Ihnen auch schon die Kaufinteressenten. Mehr dazu hier.

• Kontakt mit Kaufinteressenten

Anfragen annehmen und bearbeiten: Ratgeber

Was denken Sie, wie viele E-Mails bekommen Sie am ersten Tag für eine Eigentumswohnung in Berlin Mitte? Info: Berlin immobilier. Natürlich wohnt nicht jeder in Berlin-Mitte, Kreuzberg oder Charlottenburg, aber auch in anderen Städten wie Nürnberg, Ulm, Leipzig, Hannover oder auch Düsseldorf ist Wohnraum heiß begehrt. Freie Häuser und Eigentumswohnungen werden häufig sogar direkt an Interessenten geschickt, die einen Suchauftrag gestellt haben. Schon haben Sie 100, 200 Anfragen und diese müssen alle gelesen, sortiert und bearbeitet werden.

Kontaktaufnahme über Mail

Genaue Details, wie Sie potenzielle Käufer und Nichtkäufer trennen, dazu im nächsten Schritt mehr! Vorab geht es darum die Anfragen und Nachrichten aller Interessenten anzunehmen und zu sichten. Meistens geschieht das im ersten Schritt per E-Mail. Nehmen Sie sich also nach dem Inserieren der Immobilie vor, Ihr E-Mai Postfach jeden Tag zu sichten und zu beantworten. Im Idealfall empfehlen wir dann auch immer für die nächsten Gespräche nach der Telefonnummer zu fragen.

Sichten und beantworten Sie regelmäßig Ihre Mails

Kontaktaufnahme über Telefon & Handy

Bei einem Telefonat ist es einfacher, sich ein Bild des Käufers zu machen. Bedanken Sie sich für das Interesse und starten Sie das Gespräch indem Sie fragen, woher der Käufer von der Immobilie gehört hat. Außerdem: Stellen Sie sicher stets telefonisch erreichbar zu sein. Es kommt nie gut, wenn ein Käufer versucht Sie zu erreichen und den ganzen Tag geht nur der Anrufbeantworter ran. Das wirft dann auch auf Sie kein gutes Licht und kann potenzielle Käufer abschrecken.

Hier die Vorteile der Kontaktaufnahme per Telefon und Handy:

• Persönliches Gespräch mit dem Käufer
• Schnellere Kontaktaufnahme
• Kurzfristiges Absagen bzw. Verschieben des Besichtigungstermins

Sie haben sich nun ein genaueres Bild der Kaufinteressenten gemacht? Ob 20, 50 oder 200 – im nächsten Schritt empfehlen wir immer alle Anfragen zu filtern und Nichtkäufer zu disqualifizieren und auszusortieren.

Weiter zu Schritt 9: Kaufinteressenten filtern und auswählen

Die Immobilie wurde inseriert und die Anfragen durchgesichtet. Woher wissen Sie nun, welcher Kaufinteressent am Besten passt? Mehr dazu hier.

• Kaufinteressenten filtern und auswählen

Zurück zu Schritt 7: Immobilie vermarkten

Sind alle Vorbereitungen getroffen, geht es nun in die Verkaufsphase. Wie Sie Ihre Wohnung oder Ihr Haus vermarkten, hängt sowohl vom Immobilientyp, als auch von der Lage ab. Wie sie eine Immobilie in A-Lage, B-Lage und C-Lage effizient an den Käufer bringen, erfahren Sie hier.

• Immobilie vermarkten

Immobilie vermarkten: Defensiv, Offensiv & Off Market

Möchten Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die sich je nach individueller Präferenz, Immobilientyp und Lage unterscheiden. Primär sprechen wir in der Vermarktung von 3 Varianten.

Vorab der Überblick:

• Defensive Strategie
• Offensive Strategie
• Off Market Strategie

Defensive Strategie: Immobilien in Top Lage

Sind Sie im Besitz einer exklusiven Immobilie, in einer Toplage, mit gutem Schnitt, so dass sie sowohl für Singles, als auch für Familien, interessant sein könnte? Herzlichen Glückwunsch! Diese Immobilie kann höchstwahrscheinlich schnell vermittelt werden. Die Vermarktung kann also relativ defensiv geplant werden und kostet dementsprechend weniger Zeit. Gegebenenfalls können Sie sogar direkt an einen internen Käuferkreis verkaufen, wenn Sie den richtigen Makler haben. So dass die Immobilie noch nicht einmal im regulären Markt erscheint.

Zusammengefasst:

• Immobilie in Top Lage
• Hohe Nachfrage
• Schneller Verkauf wahrscheinlich

Offensive Strategie: Immobilien in B-Lage / C-Lage

Wenn die Immobilie nicht in einer begehrten A-Lage liegt, muss die Vermarktung gesteigert werden. Das geht durch verschiedene Methoden, Plattformen und Möglichkeiten. Dementsprechend ist die Immobilienverkauf Strategie offensiv. Gleiches gilt für größere Objekte mit 20, 30 und mehr Einheiten – egal ob Neubau, saniertes Mehrfamilienhaus, Quartier oder Hochhaus.

Das bedeutet also:

• Immobilie in B-Lage / C-Lage
• Vermarkung auf Plattformen / in Zeitungen

Die Strategie variiert je nach Immobilientyp und Lage:

Off Market Strategie: Hohe Diskretion

Dann gibt es noch eine dritte Vermarktungsstrategie: die Off Market Immobilien. Je hochwertiger eine Immobilie, insbesondere Villen und größere Anwesen, je bekannter und prominenter eine Person, je vermögender eine Person, desto weniger Kommunikation ist gewünscht. Ebenso, keinerlei Präsenz der Immobilien in offenen Märkten. Dafür nutzen Immobilienmakler die Off Market Strategie.

Objekt wird ausschließlich ausgewählten, selektierten, kaufkräftigen Interessenten gezeigt

Fazit: Immobilienvermarktung

Circa 85% des Immobilienmarktes sind offensiv, 14% sind defensiv und benötigen nicht viel Vermarktung und < 1% wird im Off Market Bereich gehandelt. Daraus lässt sich schließen: ein Großteil der Immobilien braucht eine gute Vermarktung.

Die 3 Strategien zusammengefasst:

1. Offensive Strategie
2. Defensive Strategie
3. Off Market Strategie

Anhand dieser Matrix werden dann die verschiedenen Strategien, Kommunikationswege und Plattformen gewählt.

Kaum hat die Vermarkung Ihrer Immobilie begonnen, melden sich auch schon die ersten Kaufinteressenten bei Ihnen.

Weiter zu Schritt 8: Kontakt mit Kaufinteressenten

Die Vermarktung Ihrer Immobilie ist erfolgreich und die ersten Kaufinteressenten melden sich. Wie Sie mit Anfragen per Mail und Telefon umgehen, dazu mehr hier.

• Kontakt mit Kaufinteressenten

Zurück zu Schritt 6: Exposé erstellen

Das Immobilien Exposé ist einer der wichtigsten Schritte. Schließlich geht es hier darum, Ihr Haus oder Ihre Wohnung von der besten Seite zu zeigen. Alle unsere Tipps zu den wichtigsten Unterlagen, Fotos & Co. in unserem Ratgeber.

• Exposé erstellen